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怎么赚到100万?第一桶金怎么赚

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发表于 2014-6-26 10:32:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
上个月夫子电商学院邀请了来自台湾的张书玮张总在YY平台做了精彩的分享,很多朋友都一直期待文字版,现在终于把文字版的打出来了,内容有点长,但是没一个字都有价值,对你的人生会有很多油价值的信息。请大家慢慢品读,另外这个月的3号晚上8点,夫子电商学院邀请了坏坏老师来做分享,频道号码63600,请大家准时报到,不要错过噢!


张:我是在台北出生的,出生后因为台北的环境,也因为我爸爸的工作,迁移到桃源市,我还有两个弟弟,来到桃源市后,但因为台湾要当兵,我那个年纪兵役的年限是两年,我和我两弟弟相差两岁,我必须要去当兵。我退伍回来以后,两个弟弟紧接着就要去上班,去当兵,家里就没有大人,因为这个原因我留在了桃园市。当时我是在一家广告公司做事情,在设计的过程中,我在学生时代其实是没有学习绘图的,在这样的情况下,我重新又开始学习电脑绘图制图,把我以前在学校学的美感立体感表现在电脑上。

夫子:第一份工作是在广告公司,后面的很多经历都是与你的专业有关的。

张:后面我进的广告公司,因为家里的环境不是多么好,我思考的是当我定了这个设计,我看到了我的未来。就算我做到了一个设计总监,以当时的薪资来说大概是一月一万块人民币左右。在我们公司各个部门非常的健全,这个过程我也学到了很多,作为一个设计,必须懂得材料,必须懂得产品,才去设计我的产品,相对的从平面的东西变成立体,其实是有距离的。

那在设计过程中虽然你可以设计出立体的形状,但是一般的设计他是不懂得材质,当他变成立体的时候通常会与您的稿面会有很大差距。也因为设计做到头有一定瓶颈,所以我转做了销售。在销售过程中坦白讲很感谢两位大哥,当时我23岁吧,这两位大哥如果以我现在的角度看,他们俩其实是跑单帮。所谓的跑单帮,其实就是接到一个案子,找一个外包公司来发包完成。中间会有差价,他们就获取中间的差价,中间的差价很暴利。怎么说暴利呢?当时我们所做的行业是选举,台湾不管大选小选每年选举不断,所有的政府政策包括政府领导,全部是用民选选出来的,包括台湾现在的马英九总统,也是由全民选举投票经过票数选举出来的。

我为什么要感谢这两位大哥,因为当时他俩在台湾做选举这块已经有一定知名度。这个知名度也是因为他们价格低廉采购量大,采购量大无非来自候选人,在这个过程中电脑是必须有的,有了电脑你必须要需要设计,人都希望想要的东西立刻呈现在面前。这两个40多岁的大叔觉得我的设计天分挺好,美感加上概念以及材料非常的了解,他们两个鼓励我加入他们团队,共同开一家公司。当时我24岁,完全没有开公司的概念,开公司怎么开,开公司要干嘛,好像可以赚很多钱,因为我看到很多老板赚了很多钱,我也想赚这么多钱,同时也难割舍带了三四年的公司,跟老板还有他的家庭都有一定默契。舍不得离开,又想赚更多的钱,两难之间总得有个取舍,我鼓起勇气跟我的老板交谈。

那时候我的月薪还是蛮不错,在团队算是佼佼者,我懂得设计又懂得销售,知道如何去跟客户沟通,指导客户喜欢什么,来经过设计创造他的价值。我想说起码我有点分量,可以跟老板作进一步的沟通,沟通大概花了短短几分钟时间,我跟老板说我在这个企业呆,希望能跟你的家庭有一定感情,我也希望能把它当做我自己的事业来干,相对的老板能不能给我一定的公司股份,我当时是这样要求的,老板当时连思考都没思考就回答,你愿意干就干,不愿意干拉倒,想去哪去哪,听了之后心里充满了感谢,当下我走到隔壁的屋里,哭了大概三十分钟,刹那间觉得,我全心全意为公司付出,想利用这份付出换来在工作领域事业领域的优越感,却被老板冷水一泼,

第二天我就没去上班。老板给我打电话问这问那,我年纪还小不敢去面对,不知道怎么去跟老板开口,我很气愤,我不愿意跟老板接触,我就让我妈说我不在,不知道去哪了找不到我了,一连这样哭了四五天。最后我吗劝解我,人呢做事要有始有终,该怎么样该去面对他,你不愿意做就好好的跟老板说,或许还可以换回老板的一些想法。

我听了我妈的建议,接了老板的电话,跟老板沟通,跟老板说,老板因为您这样的回复让我觉得应该认真思考我的未来,所以我决定我不在你那边上班了。这时老板也有些急,因为销售要失去一员大将。我决定离开,就跟着两位大哥开公司去了。

开公司很搞笑,我对开公司的概念完全没有,开公司要申请一个登记证,我根本就不知道,两位大哥就说很简单,每个人出五千块,我就怀疑这么少钱三个人加起来一万五就可以开公司啊。行可以,我也掏出我自己的五千块,年轻人通常都是月光族,这个月挣一万,下个月可能就花两万,在我退伍的那年,我就买了一辆小跑车,带天窗,不带敞篷,已经很牛叉了。因为这样子也需要支付贷款。我就掏出去五千块试试看吧,他们给我保证说没问题,马上就可以赚到钱,我就说行吧,那就开公司,三个人凑了一万五,我们租了一个三居室,没有分什么总经理室啊,销售室啊,主管办公室。

有一个大客厅,我做电脑很有成绩,买了一套当下最新进的设备,包括扫描机打印机,那时还没有激光打印,那是还是喷墨,然后买了这些设备,全部搬到公司,开始了我们的工作,这个候选人设计名片,那个候选人设计宣传单,这个候选人设计彩页,那个候选人设计乱七八糟的复选产品,一万五除去房租还有一万,再除去高速路过路费,社交人情消费,每月五号我还要交汽车贷款,没剩很多,车贷怎么办?我就发愁,就和两位大哥商量,帮这些候选人设计了这么多东西到目前为止我们好像还没得到什么回报,大哥笑了笑就跟我说,小兄弟你年轻有些还不懂,你整天在家设计有些事不知道,这样吧今天和我们一起出去,顺便也让你了解下我们跑业务和你以往跑业务有什么不一样。

   我想好啊,就当我放一天假和你们出去溜达溜达。两位大哥晚上八点开着车来到一个候选人家,我印象很深刻,当时台湾选举是选议员,我清楚地记得候选人给我的第一桶金。

  到了候选人家,我把我的设计稿打印出来给候选人看,当时我也带着笔记本,他让我带着。带着笔记本宣传稿给候选人看,候选人就说这个宣传稿如果换成什么颜色呢,气氛会更好一点,我一听到该设计稿我立马把我的笔记本打开,马上在现场修改这个颜色,候选人就很吃惊,你们太专业了吧,马上就可以让我看到改成了什么颜色,非常高兴,最后就说好吧,我就选你们帮我来做。我才知道我们只是参考厂商的一家,当时是面对着四家竞争对手,去做设计稿的提供,报价的提供,您绝对不相信那一天晚上我们收了五十万的现金,当下我们回到了公司每个人先分十万块,等于我上个月的工资是10万,这个钱让我对这个工作充满了信心,这钱这么好赚,我才花一个月的时间就能赚10万,之前我的薪水是五万,当下相当于辛苦一个月有两个月的收入,非常的开心。

就是因为这样所以更有信心的跟着他们,他们也开始带着我跑业务,顺便也接触下这些候选人,了解下他们真正想要的效果是什么。一年下来,我们累积的候选人数量大概是150位左右,那一年这150位候选人创下了我当年的收入是250万,我个人哦,而且是除去房租,吃饭,违规罚款。想想看我一个26岁的年轻人当下有这么多钱。当时我们只针对台湾的选举,选举结束之后我们确实也没什么事要做,两个大哥就跟我说,我们奔五十的人了,你年轻应该多去学一些东西。我想学可是我学什么?两位大哥就说,台湾现在非常流行直销,在大陆也可能合法了,之前在大陆的时候确实很讨厌。

我说学选举很好啊,为什么要学直销。两位大哥就说,你可以不做直销,但要到直销里面学些思维。我问那学什么,两位大哥就说去就知道了。我就看了下报纸,一些公司在招聘,我就去上课,这个上课呢,这个上课呢很想大陆现在兴盛的培训课程,教你企业管理,教你企业运营,包括品牌搭建,包括销售模式,甚至是奖金提成的提成方式,把你内心深处的东西给激发出来,那一年休了一年,这里上上培训班,那里上上培训课,让我成长不少。在做选举一年让我累积的财富,期间也让我累积了很不错的名声,所谓的口碑,我在台湾广告行业的圈子内有一定小小的名气,当时在台湾前三大的广告公司找上我,我刚才说的广告公司是属于广告工程公司。我举个例子,经过汽车4S店,你从装修到它所有的一些广告物,甚至是4S店的装修,广告招牌,都是有广告工程公司来搭建,当时的广告工程公司也是当时我们其中一家的外包商,因为跟着的这两个大哥也积累了一定名气。

那当时,国内前三大,也就是在台湾,广告公司找上我,不是奥美广告,我刚刚所说的广告公司,它是属于广告工程公司,可能就是您现在看到的4S店,我举个例子,汽车4S店,其实汽车4S店从装修到所有的他的一些广告物,甚至是4S店的装修,包括4S店的广告招牌,都是由广告工程公司来搭建,那这个广告工程公司,也是当时我们的一个外包商,其中的一家外包商,那也因为我跟着这两个老头,在台湾游走,所以我的知名度就奠定了一定的基础。

坦白讲,我第一次踏进大陆,我刚说这家广告公司他叫XXX,在台湾应该排的上前三名,台湾很大的大型的广告公司都是他的大客户,这个老板,三顾茅庐到我们家来请我,请我去他们公司去上班,当时,这家公司在台湾的台中 他希望在台北开一家分公司,希望我去做总经理的助手,然后管理销售团队,其实我是拒绝他的,因为我的认知是认为说,我做选举一年能做250W,我天天去上班,怎么可能给我250W,你能给我50W就已经非常非常高了,当时在台湾50W的年薪已经非常高了,我二十六七岁的时候,然后他三次来了我们家,甚至也当着我的面,也拜托我的妈,请我去上班,最后,我是拗不过我妈,孝顺了,听妈妈的话。

然后我跟这个老板约法三章,我说,行;我底薪要求一个月5W,最基本的5W,车子用我的车,所有的话费算你的,所有的交际费算你的,然后我就做3个月,3个月要是做不出业绩来,好,我就离开,但要是做的出业绩来,我们在另外算,ok,这个老板也答应了,我的承诺,然后,我也就依照我的承诺去上班。

这个中间有一个小插曲,跟大家分享,因为我们当时在台湾很有名气,在做选举这一块,我们最大的一笔款项,大概在1000W左右,那因为这两个老头在台湾行业里面其实已经累计很不错的信用,当时我们是最后结款的时候我们带1000W的现金,行李箱打开,里面都是钱,轿车的后箱,打开全是钱,那个时候一千万是什么概念,然后我们带着1000万去结账,老板也很开心,招待我们到大陆旅游,那时,我是第一次进来广州,那应该是在08.07年吧,我进来广州,广州当时给我的印象是,天啊,怎么这么破啊!当时啊,给我的印象,但今非昔比,中国的发达,真是可怕。

在这个过程里面,我进的这家单位,我也算运气不错,3个月之内,当时,台北公司和台中公司基本上所有人的销售加起来,大概有20来人,当时老板说:你要组建销售团队,你就招人吧。我心想,我也没找过人,没有面过试,我怎么去评定人的好坏呢?那我没经验,我干脆跟老板说,老板,这样子吧,这3个月,咱们也别请人,有我来。我自己干吧!然后他们说:你自己干行吗?我很坚决的告诉他,不用请销售,我自己来就行。

然后当时,台北、台中公司总共销售大概有二十五六个吧,接近30个人,我一个人的业绩,还大于台中20几个人的业绩,另外一个重点是,我的交易单价还高于台中总部,这3个月下来,你想想老板会怎么看待我,老板立马给我配了一台7、8十万的车子,当时算是不错的车子了吧,我当时开的车子,老板配给我车子,应该比副总级的车子还好,然后紧接着,我也享受到了成果,也确实我的一年下来我的收入也不输于我自己去开公司,包括福利待遇,起码我也有一票人可以使唤,是这样的感觉,然后当时是李登辉和连战要选举吧,我还是惦记着选举,因为他来钱快,而且起码我不用上下班打卡。

我跟我的这两个大哥商量说:我是不是要出来干,我的这两个大哥,是坚决的禁止我出去干的,他说这个行当呢,坦白的讲:他是一个时机财,虽然你努力就能得到回报,但我现在这个工作环境以及未来的前景其实蛮好的,不建议我出来干,那我心想,不出来干,我心里痒啊,因为赚钱好赚。那他们就说,这样子吧,我们就做一单,反正往年我们钱也赚得挺多,也够花,而且总统大选,顶多就是3组人来选,台湾的国民党、民进党、当时有亲民党,还有其他几个党派,但是其他几个党派没人敢做,是因为党派小,然后财力也有限,后来我们选的是国民党,因为国民党毕竟有钱,那选择国民党,国民党的组合是连战跟李登辉,因为台湾只有2500W人,但是广告费用其实花的还挺多,所以,当下我们只做了他一个选举的产品,就可以赚不少的钱,我也偷偷的在工作之余。

我说这个赚到钱了,总的买一点像样的东西,那买什么好呢?人人说:男人要么就要有一支好的笔,那时候我就已经在用万宝龙了,万宝龙其实在内地也挺有知名度,然后我想说我没有一个好的表,就应该买一个好一点的表,然后,我就把那笔钱,20几万,就买了一个劳力士;也就这样,在这家公司,那当时,也因为我想要去做选举,所以我跟老板提了辞呈,但是老板一直都不允许,所以我才偷偷的干这件事,做了李登辉的大选,所以常有时候开玩笑会说:我的第一支劳力士是李登辉送我的,台湾的总统李登辉送我的,也是因为这样子的一个玩笑话,其实,会让我,有时候回想起往事的时候,会会心一笑。

ok!在当时的那个状况,我跟我老板提出辞呈,我老板不允许我离职,那也因为我的业绩一直很不错,他为了挽留我,也因为当下公司要跟一家公司做合并,这家公司呢?大陆也有分公司,这家公司澳洲集团,他叫史密斯,可以搜的到,在大陆有分公司,正赶上他全球化,我听起来似乎不错,然后我的老板推荐我说:你就代表XXX广告,来跟他们做合并,我说:那行啊,当下我的车子又换了,又做了一个升级,因为我毕竟跟外企合作了,外企的福利好。

进了外企我才知道,这个外企也是刚进入台湾,这个外企当时来了一个中国人,它本身是做加油站设备的,外国人负责人是英国人,当下他中文不懂,我的英文当时没有那么好,所以常常会比手画脚,也因为是这样子,我们从一张桌子,变到了60张桌子,这个桌子的变化也等于部门的茁壮跟强大,办公司从原来150、160平方米到一千多平米,大概是这样子的一个概念,在这里的同时,也奠定了我在台湾广告行业的知名度,他们传言的是:我这个广告公司的老板,竟然英语也会通,中文也能通,我不需要透过翻译,可以直接跟日本人用英语交流,跟美国人用英语交流,甚至跟澳洲总部用英语交流,也因为我进了这家外企公司,我们现在往回看,让我学的更多,看到了更多,因为当时工作内容,我必须在大众化地区飞,我会有国外的客户,我必须处理国外的案件,甚至我的总部有一些新的产品或者新的设计产生,我也必须去学习。

所以我游走在大众化地区,但那时候的工作挺忙,你能想象,要过年了,我还在香港机场进行转机,机场里面会有输入带,我还在输送带上边打着笔记本,那时候台湾使用的是MSN,没有QQ这个东西,边打着笔记本,我现在香港机场转机告诉我要去的那个国家的接待人员,我大概几点会下飞机,麻烦你到机场来接我,然后这边讲着国际电话,坦白的讲,完全没有家庭的感觉,也因为是这样,我来到了我事业阶段的一个分割点,也不错了,我这四年多,就等于是刚刚给夫子老师报告的,我是从04年开的企业,等于我是一直从99年到04年之间,我在这家史密斯公司,做运营总监,那也因为工作的忙碌,我牺牲掉了自己的很多时间,但是这几年期间里面,我也奠定了一个很强大的基础,就是,我在台湾的广告界,更有名了。

后来,因为时间的忙碌,早期我进这家外企是因为我台湾的当时那个XX广告他给我一个信息是我会拥有这家外企的股份,到那个时候,跟我的外企分离的时候,我才知道什么叫做画大饼,企业家会给员工创造梦想,但是这个梦想,这个饼能不能让员工吃到,能不能跟员工分享,这真的是很重要、很重要的一个企业的关键点,也意味着企业更蓬勃发展的一个重点,04年,因为股份的关系,我拿不到我应该拥有的股份,我毅然决然的离开了这家外企,后来我思考了一些想法,我决定自己开公司,坦白的讲,我当时有一些钱,开公司对我来说其实很简单,其实你只要去花一点钱去注册个企业,很容易,但我所思考的是,你注册企业很容易,那你如何去延续企业,延续企业,让我思考了2、3个月的时间。
我不喜欢钓鱼的人,我都跑去钓鱼,我不喜欢找人喝茶、聊天的人,我都找老头聊天,找老太太取经,找企业家沟通,我发现了一个道理,如果你要让公司来延续,就必须要有生意来进入,他是一个很简单的生物链, 你有生意,有项目进来你的企业,那你的企业来针对你的项目来做拆解、来做服务,那完成了产品之后,再交还给企业,你可以得到你的回报,你得到了回报,你可以支付你的员工薪水,支付政府的税收,增加你生活的乐趣,也因为这样子周而复始的一个循环,才可以得以让你的企业持续不断的滚动。

基本上,我刚刚提到的就是说我们要做一个企业,我当时累积的我的一些经验,04年我创立的这家企业,04年6月,我的营业执照,当时的营业执照注册的资金是50W,不多,当时,我思考的是这50W应该够我用了,所以我注册50W资金,然后相对应的是,我在这个过程里面,我刚刚提到了,任何的企业他都是有一个循环,必须有一个非常良性的循环,你要有良性的循环,最重要的是一家企业的命脉,所谓的销售,这个销售如何把这个项目带回来你的公司,可以有让你循环不断。

我可以简单做一个揭秘,当时在2000年左右,台湾其实还是针对包红包,送礼,有一定的讲究,在这个包红包的里面,也形成了有很多的贪官污吏,包括一些大企业也有收红包这一说,那我知道了这个环节,我应该必须去找一个长期的饭碗,所谓的长期的饭碗也就是长期的客户,那因为我在当时在史密斯这家企业的时候,接触了很多的外企,接触了很多的大企业,其中呢,我就想到了一家XXX,当时我跟这个企业的采购也非常非常的熟,我思考的是采购要把东西给你,肯定你要给他好处,那我除了给好处之外,可能我比不过人家的好处,我今天给人家一万,可能明天第二个厂家就给他3万,那我是不是永远都在这个数字上较劲,那我就思考的是:我如果不在这个数字上较劲,我把你拽进来成为我的一员,我这个念头来了,我花了大概一个月的时间,天天跟他们采购做沟通,然后从陌生到朋友,从朋友到兄弟,最后他们也允诺我,一起来开公司。

但是,因为他们是在职的采购,所以说他们也不可能出现在我的股东的股东名册里头,所以,我们私底下签订了一个协议,那我也要求,后来因为他们XXX人数挺多,后来我公司的分成的四大板块,这四大板块呢?三菱汽车里面占了2股,每个人拿了5W快,等于是10W,我自己是10W,然后,他们为了,因为他们在职采购,他也不可能随时的监管我,他们找了一个他们可以信任的大哥,是做装修的,也来做我的股东,监管我的企业。也因为这样子,台湾人迷信,他会去针对风水这一说很讲究,所以,也因为风水这一说,在股东的这个角度上,我们就像桌子,你要做的稳,站得稳,它一定要四只脚,所以,我也就毅然决然的把股东设立成四个,才能去支撑这个企业,支撑这个桌子。

我刚刚说的,企业要有不断的项目进来,你才能源源不断的滚动。那我有了三菱做支柱。对于三菱的全部的案子,我不敢说是全吃,但是,起码有一般的东西会慢慢、慢慢的流到我的手上,我的第一年,你可以简单的去思考, 3000万的流水是什么样的概念,我50W注册资金的公司,3000W是什么样的概念,我刚刚提到了,注册资金和实际资金可以有落差的,在大陆也一样,在台湾也一样,你花点利息费用来注册一个企业,来把我的注册资金拉高,也因为当时呢,我想说我只要有一家公司能参与工作,基本上就好了,所以我注册资金并不高,当下第一年我的流水大概是3000多万,我可以告诉在听的各位,我的公司只有两个员工,我,总经理;另外一个小姐是会计;就这样,我们两个人干了3000多万。

因为有三菱汽车做支撑,所以我项目也是一个接一个的做,做不完,我的工作内容主要有什么,我跟大家报告一下:比如:4S店里头除了装修之外,其他的东西,我都做,并参与设计,如果大家熟悉这个领域的话,其实,基本上,每一个企业,好比说:三菱企业,他当时要出CIVI的时候,在广告行业,我相信大家都知道CIVI对一个企业有多重要,日本三菱会把CIVI做好;

出来了之后,他来到了台湾,必须把它汉化,把它变成繁体字,然后因为材料上的差异性,你必须选择材料,包括他的广告版面的设计配置,都需要台湾的广告公司来做,也因为是这样,我就有很大的操控权,也有很大的交易权,当时,也因为企业在逐渐的扩大,第二年我的办公室扩编,然后,也增加了人员,但是因为我有一定的知名度,所以我不需要有太多的销售,所以,也等于我是总经理兼销售,我根本就不需要销售;也不用请销售,在我的努力工作之下,应该说分离不懈,然后天天早出晚归,也没有自己的休闲时间,你必须把亲情这块舍去的,这是事实;

在你创业的过程当中,在这个过程里面,我运气挺好,我接触了摩托罗拉,虽然现在摩托罗拉已经倒了,当时,所有摩托罗拉,台湾的交易行为,所有台湾的所谓的手机的4S店,全部出自我的手,由我的设计团队来设计规划,然后,包括现在,摩托罗拉现在已经到了,最后一次他的VICI,就是包含中国的VICI其实就是出自我当时的公司叫做新瑞实业有限公司,现在百度上估计搜不到了,后面因为我跌倒了,我就把它注销了。

在这个过程当中,短短到09年之前,台湾所有的大项目,都在我的手上,也等于当时我04年,创业的时候,我只有20W,到09年,我公司的流水每个月大概在2、3百万左右;我当时的年营业额是1亿6千多万;如果,大家有熟悉广告行业,奥美都得听我的,我叫奥美往东,他就得往东,要奥美往西,它就要往西。

应该说,这几年间,我最大的项目是:台湾彩卷,就等于大陆的彩票吧,台湾彩卷在台湾开5000家连锁店,这5000家从设计制作,安装到室内装修都出自我的新锐有限公司,如果没有错的话,大家有机会到台湾旅游,你还可以在台湾彩卷经销商的广告物下面,你仔细看,可以看到我当时的一部免费的400电话,那这个400电话,大陆叫400,台湾不叫400啊,400的免费,付费电话是:你只要电话给我单位,我可以在24小时之内,不管你在台湾什么地方,帮您做好维修工售后服务的工作,这是我当时所诉求的服务,台湾企业针对服务这一块是非常非常看重的,我们觉得口碑是日后消费者对你的评价,所以,相对的我非常的在意,也非常的重视我的口碑。

所以,当下我的人员数量才会来到150人,这150人等于我在台湾每一个角落,都有我的人,当时的我注册资金已经来到了500 W,台湾这个槛是,只要你的注册资本超过500W之后,你就可以参加政府的招标,我参与过很多大型的招标案件,所以我在台湾,在广告行业里头还有一点点的小知名度。我要说第二,应该没人敢说第一。

也不能说猖狂了,违标了、黑道了、包括政治界的人物,我都有在涉足。我最全胜时期的时候,我不会希望人家知道我家住在哪里,我自己的家最少有3个地方,都是我的家,我今天睡这里,明天睡那里,可能你都找不到我的行踪,然后,包括台湾好一点的住宅,他可能警卫非常的严,如果你有访客,有时都需要户主出来,守卫才把人给你带进去;或者是:是由守卫带着受访人员进来到屋主,让屋主确认,你可以进来屋子,才会让你进去;当时最全胜时期。

我也参与过黑道违标,所以台湾当时给我的封号是:黑道公司, 黑社会;也相对的呢,也因为我一个小姑姑,在立法院,所以当时的立法院院长XXX也帮了我少忙,台湾也流行推荐,可能立法院会给我出一张推荐函。我这个推荐函只要到民营企业,人家会给面子的。所以我就会有项目做!

那当时,你有了名有了钱,你就会想要更多的钱,也会想要更多的名,我思考的时候,是08年左右我就开始进来中国,我相信中国的市场前景非常的看好,我08年的调研也让我了解到,虽然我当时的财力很不错,但那是在台湾,进来中国大陆,可能我只是冰山一角,相对的,我进来中国大陆要做的项目,可能是非常非常的艰辛,然后所用的资金也非常非常的大,当时我把所有的资金包括我先有的房、车去卖,换成的现金,进来的都是我打入,那当时08年的调研让我知道说:中国我要做一个大项目,可能不是我区区的几千万就能搞定,也相对的这个几千万,我认为不够。

偶然我认识了一个台湾人,他在上海做股票、期货买卖, 当时我厦门的朋友介绍我认识他,告诉我他的水平,包括成就,我也觉得这个人台湾人挺不错、挺靠谱,慎重起见,因为我告诉他我想要在他这干项目,他也慎重起见来到台湾,调研我的家庭,调研我的企业,包括我的客户,一一去做了解,后来他觉得我这个年轻人挺靠谱,当时我还不知道什么叫靠谱,听不懂;他觉得我挺靠谱,那不然这样子好了,鸡蛋不要放在同一个篮子,他人脉非常好,当时他介绍我认识了新加坡的太平川乌,老板,你百度可以搜得到。

这个老板叫张朝声,上个礼拜他还来北京找我,我们一块吃的饭,这个老板也很慎重,也做了一次很慎重的调研,了解我台湾的企业,了解我台湾的客户,要做什么项目,他也认可,他也投资我,然后跟我说,我们是不是可以做一个什么样的项目,介绍我们认识的这个陈总,他人脉广,那就说,我来整个批文,他当时利用它的关系,拿到了海峡两岸交流协会的批文,允许我可以在北京设立100面的LED户外显示屏,我相信这个产品各位听众很熟悉,LED户外显示屏,就等于我开着车,在外面看到一个很大的电视机播放的一些广告,当时拿的批文是海峡两岸交流协会给的,红头文件,新加坡这个老板也非常的认可。

那如果我们是不是可以用整合的方式,来降低我们的成本,因为说不是在的,LED显示屏它是以一平米算,每一平米的造价当时大概得要5、6万块钱人民币,我刚以上说的都是人民币,那一面大的显示屏最少都得几百平方米,那几百平方米的造价非常的高,我刹那间思考到就是我以前的客户,大陆叫乐购,您要是如果懂英文,其实在乐购购物中心里面,其实他也打着XXX的英文名字,但是基本上,大家应该都知道乐购,那当时,乐购是英国企业,他跟韩国三星一起合作,在台湾开立乐购购物中心,那这个购物中心,我当时的功能,在哪里?这个乐购购物中心是由当时台湾很有名的建筑师,XXX事务所设计的,然后监造,然后,由韩国三星来建筑,有了房子,购物中心里面所有你想到的广告位置,包括货架陈列,甚至是来到这里右转是厕所,左转是什么,完全由我来规划。

那台湾当时开了有10几家乐购购物中心,从第一家到最后一家,都经过我的手,设计、规划、制作、安装,到日后运营的我们想的季节性的广告物的设计制作,都由我、我的企业来完成,我就思考到,我当时跟韩国三星的主管挺好,我是不是,因为韩国三星的LED户外显示屏,坦白讲他在国际上享有知名度。

我就跟tony提到,说:我是不是利用我的资源,我来整合韩国三星。他说:可以啊,你试试看!

我当时找了和我接触的台湾韩国三星的领导,我用邮件的方式跟他沟通,其实当时他在迪拜,我也不知道他手机换成什么号!所以我也找不到他,我只能用邮件跟他沟通,我发了一封邮件,我大概等了将近有半个月、将近一个月的时间吧,我收到了他的回复。

他说很好啊,你这个项目,我们是不是可以电话具体沟通一下,我就打了国际电话,从头到尾大概聊了一个多小时,这一个多小时的时间,因为他还能清楚我在台湾的财力,这是第一;第二我在台湾的信用价值也高于我的财力,最少当时我的张书玮这三个字,我还真不怕你,你可能走到台湾的某一个角落,只要是大一点的广告,你可以开口说,我是张书玮的朋友,你可不可以借我多少钱?基本上1万块以内,人家都可以借给你,大概是这样子的要给概念。

说的有点夸张,但是,我可以告诉你们这是事实,我当时就有这样的实力,也因为是这样,这个韩国三星的老总,当时在迪拜,他说这样子,我来介绍你,我们韩国总部,SDS的大领导,然后请他推一个韩国在大中华地区的一个高管,来跟我做接嫁,如果我这中间有什么问题,可以通过他在做二次的沟通,我说行啊,那太好了,我们第一次是约在上海,我们在上海大概经过了一天的时间沟通,然后再加上我这个韩国三星的以前大领导的推荐,大中华区的领导也觉得我挺有意思,再加上我拿到的这个红头文件,也非常靠谱,他说要我整理一次,完整的XX,到韩国三星总部,去做一次,韩国三星,包括韩国老板的沟通。

我大概花了半个月的时间,然后我们也定了时间,但我的英文坦白的讲,因为韩国人在说英语,上面有一些发音嚼子,趴会有误差,而且我非常非常的慎重,再加上我的英语,坦白讲:也还一般般,我认为还一般般,所以我要求,韩国三星必须给我准备一个翻译,同步翻译,这个同步翻译意味着我说中文的你好吗?相对的在同一个时间,他必须用汉语来告诉这些主管,你好吗?所以,全程的讲报我是用中文,然后透过中国的留学生,来帮我做直接的翻译。
然后经过那一次的讲报,我得到了韩国很大的回响,就是韩国三星SDS很大的回响,因为我的诉求很简单,我举一个例子,这个诉求是这样,这一块LED户外显示屏,加入说要100W,我只要花50W,相对的50W的货款我怎么付给你,你韩国三星在中国肯定要广告,那你就拿你的广告来我这里X,那你的广告费用,同抵购买设备的费用,我们签的战略协议,这个战略协议复印件到目前还在我手上,扫描件了,用XXX做的一个扫描件,因为我觉得那是我很有成就的一张协议书,如果照当时的金额来算,那一张协议书最少价值8000W人民币,那我新加坡的老板就更有信心了。

所以我们在北京开了公司,我的资金也全部进来到位,叫北京美盛科国际传媒有限公司,这家公司是中外合资,因为针对中国的这个税法,中外合资会比外资待遇好一些,您如果要开公司的话,您应该很清楚,可能内地企业你只要经过税务局一关,就可以了。

但如果你是从外资企业,你可能会有两个单位会审核你,就是第一个当地的税务机关,还有另外一个是外事局也会参与,我们为了去避免这个状况,所以我们才成立了中外合资,当时注册下来,也开始在运行,然后招人装修,当时的这个办公室在东三环国贸的旁边,目前叫XX大厦,那在这个地方我们租大概1000平方米的办公室,进行装修,招聘;那我想:当时这个陈先生帮了我这么大的忙,我应该说如愿以偿的让我进来中国大陆,让我做这么好的项目。

但好景不长,那时候刚好碰到了北京的奥运,北京所有任何一切的发展暂停,不能动,必须等到这个奥运结束之后,政府说可以开始动了,所有的这个企业,我们两在北京建设的,尤其我是在街道上做LED,所以,也因为是这个原因,所以我们被喊停。

这个时间大概有半年的时间,这半年的时间我才知道陈先生在成立这家公司之前,发生了一些财务状况,然后他把公司里面大笔的资金都补了他原本的那个空缺。

那后来呢!因为这个张朝声张总,他做董事长主抓的是财务,当时这个陈先生,因为他当时帮了我那么大的忙,所以我推他做总裁,我当时做副总裁的角度,来运行,所有公司运营管理都归我,然后对外的关系网都由陈先生来负责,那资金调配他有他的权限,我有我的权限,后来是张总来查账,查账之后,我才看到了一些账目的明细,才发现我的公司被掏空了,当下,张总就把这个公司做了结束。这个装修、租金这些不可能还有的退换,为了保险起见,张总带着我回了一趟韩国,把所有的来龙去脉跟韩国做了一个沟通,然后做了一个完美的end,结束了我在中国的第一个项目。也就早就了第一个跌倒的X。

夫子:讲到你低谷的时候了,其实一个半小时的分享,讲的是你之前发生的一些故事,那我们现在就掀起新的篇章,把去年到现在所做的一些事情一些项目,包括你是怎么去设计这个商业模式的,你是怎么发现这个项目背后的一些诉求,包括看到他长久的一个角度,你是怎么去分析,你的这个项目的可行性之类的,从这些点去分享一下,你目前现在新做的这家公司。
张:ok,基本上我结束了这个项目,大体是在10年左右,在10呢,坦白的讲,我这么说,突然你从千万富翁掉到了你身上剩不到50W,这个落差非常非常的大,这个落差,坦白的讲,我经过很长时间克服及自己的心理,这个半年的时间,我妈妈说,你是不是应该讨个媳妇了,刚好这个时间点,找媳妇的人多,我认识了当时的女朋友,也就是我现在的媳妇,他是保定的,是大陆同胞,然后我的媳妇跟我一路走来。

好,感情的事情我就放在旁边,我应夫子刚刚提的这个问题,这几年之内,我似乎对大陆没有这么了解,08年虽然我来来去去中国大陆,事实上,我发现我没有落地,这个没有落地是我发现内地的运营模式和台湾的运营模式似乎天差地远,所有的运营理念还有企业远景,包括规划都不是在一个水平上,那相对的呢!我必须完全接地气。

所以我觉得,我思考的我也没有钱去创业,所以,我觉得是不是应该来支撑我在大陆的生活,坦白的讲,台湾可能,先前台湾的生活领域确实没有合租房一说,也没有租地下室一说,我的个人生活品质,我也真没有办法去住地下室或者是跟人间合租,但是我必须得生活,我要生活,就必须要有收入,才能延续我的生活,台湾人有一个比较要命的想法,就是要面子,跌倒了我也不可能回家伸手要,这个跟大陆的做法可能不太一样。

这几年我在大陆我看到很多的下属,往往他们就会回家问 爸妈要,这个回家跟爸妈要可能在台湾同胞里面,没几个同胞能干得出来,可能也因为我们在台湾的一个教育方式跟大陆的教育方式不大一样,再者呢,在大陆,基本上大部分都是一胎化,所以爸妈也非常宠小孩,小孩想要什么给什么,我的媳妇就是这样,在学生时代可能一个月的开销就要好几万,我觉得我必须的挑起这个责任,虽然我们还没有成家,她只是我的女朋友,我希望挑起这个重担,我也叫他坚决别跟家里拿钱。

然后我开始了我的第一份工作,那我才知道什么叫面试,在09年,什么叫面试,我进了一家地产公司,当时我在这家公司做品牌营销管理的管理中心的总经理,我下面大概有3、4十号人,我做的非常的得心应手。

但是,我很清楚我的目标不在这里,我是要来落地,所以我必须要接地气,在这几年之内,我换了3个工作,这三个工作,分别是地产、餐饮、传媒,跟我最熟悉的是传媒,我为了接地气,我学习,虽然在学习过程中,我还得到了一些不错的收益,但相对的,我希望更接地气,我参加了格式各样的培训班,在培训班里面,我发现了一个道理,有钱的老板不会在意钱,尤其是几万块,他不会放在心上,也不会太在意,那也因为中国的政策,我必须顺应。

我这几年之内,你必须要跟着共产党走,我为了应验这样一个思维逻辑,我选择了政府关注的农业,农业,我相信应该在座有听到很多人在做农业,也认识做过很多做农业的,无非在农业这个区块里头,大陆因为这个人的三六九划分的更细,所以,他把农业这块,以我这块,他划分的优质、绿色跟有机,我要告诉大家一个观念,在国外只有有机和一般,没这么多的,要么你就是有机,要么你就是一般农作物,就是有肥料、有这些激素,这些相关的产物,我刚刚说的,在这个过程里面,我更了解的大陆人的一些想法,包括这些企业家的观念,也因为我上课过程当中,认识了更多的人,我也了解到了这些企业他们的做法还有他们的运营方式。

在这个过程里面,我发现,我应该可以找到其中的一个奥妙,所以,我做了农业,我的公司目前叫XXXX有限公司,注册资金是5000万人民币,我们所设定的是针对稀有的农产品,什么叫稀有、稀缺,可能大家对农业的概念,其实很简单,我就是吃有机的蔬菜,有机的水果,有机的蔬菜,有机的水果可以保我的命。

所谓的保我的命是因为现在又很多不消的商人,他会用掺假甚至是买假,我就可以获得有机,我就可以获得我需要的农作物,来销售给这些一般人的,针对做项目呢,以往的经验来告诉我说,如果你从客户定位上来说,如果你想从高往低走,你会好做,如果你由低往高走,你会难做。

这个是一个什么样的概念,我简单的跟大家分享一下说,当我在高端人群里面,所建立起口碑之后,其实一般的市民老百姓都会知道,马云吃什么或者是某某明星吃什么,喝什么,对吧!


这也意味这,我做过传媒,如果我在行业里面找了一个狠具代表性的人物,来做我的代言人,相对的他的粉丝会蜂拥往上,环绕在这个产品手上,这个乔布斯拿了苹果,出来是广告,乔布斯的苹果就卖的好,因为他是名人,大家会跟,会追,会跟回追的相交之下,你要由这些名人手上来获取的资源就更多,因为名人会以讹传讹,好东西会告诉好朋友,因为他们有实力,有财力,所以也就意味着,我所谓的奢侈农副产品,奢侈品大家都知道,无非奢侈品就是贵,然后品质很好。

什么叫做奢侈品?奢侈品,它的原意应该说是有极强的繁殖力,后来,也有人把它演变成浪费、无节制、甚至是放荡,那奢侈的含义?经过不同的社会结构,社会文化,所奠定的。

大概我举一个例子,大概是说,数量上面的奢侈跟挥霍是相同的意思,我简单的举个例子,100个仆人,去做一个人可以完成的事情,一个人可以完成的工作,是不是太浪费了,那就叫奢侈,甚至是呢,我用3跟火柴去点燃一根雪茄,类似这样的行为,他都是奢侈,我希望相对的奢侈,这个概念应该就是,大家可以理解,他应该是非常精致的,你像到处都有的XX,他们是属于精制品,所以被大家设定为奢侈。

换一个角度,举一个很典型的例子,什么叫奢侈的农产品,我相信大家都买过鸡腿,你们是买普通的鸡腿还是买自由放养的鸡腿,这个概念是不一样的,鸡是在鸡圈里面养,活动力不强,所以他的鸡肉相对口感不如你放养在外头这些跑的鸡来的好,那这些放养的鸡,鸡肉的口感,还有各方面会优于鸡圈里面放养的鸡,那相对的这些鸡生前所接收的这个待遇,可能都比伊丽莎白态的在美容院所享受的待遇还要高,那换一个角度,大家在买土豆。

大陆的土豆不稀奇,如果你这个土豆是来自于法国北部的某块特殊土地所种植出来的小土豆,那是不是就稀奇了,因为经度纬度的不同,所衍生出来的产品,包括这个过程当中的种植,技术跟能量的不同,会影响到农副产品,形成一个奢侈化的,很简单的一个道理。

相对的,我刚刚说的,大家不会去在意,5万块钱,目前我因为大树法则,制定了我的会员卡,只有一个等级,这一个等级基本上就是5万块钱人民币,我一年提供你12个月份稀有的农副产品,可能大家对这个稀有没有什么概念,我相信大家应该都吃过樱桃,但你们听过白色的樱桃吗?我有!

换一个角度而言,台湾比较有名的牛樟芝,全世界牛樟芝这种东西,在台湾他归类成食品类,但他对人体的功效,非常非常的好,全世界只有台湾有,如果我拿来大陆,他就变成稀有品。

包括山西的猕猴桃,大家都吃过吗?应该大家都吃过,也都听说过,那你看过红心猕猴桃吗?剥开之后,它里面的心是红色的,越是这样稀有的东西,那我们刚刚说奢侈,你的奢侈,绝对经过特殊的调理特殊的照顾,来提高他的加工过程,甚至是他的种植过程,透过专业的培育过程,他可能就会花大量的金钱,甚至是花费大量的人力,甚至更小心呵护的去照顾它,相对他就会比,一般的农副产品,成本要高,所以我命名它为奢侈。

农副产品当中的奢侈品。再者,在这个过程里面,中国是全世界人口总值的1/3,中国的地大物博也造就了,中国有很多特殊的产品,农副产品是当种植出来,其实被韩国、日本、欧美一些国家直接就买断了,它没有在市场上流通,但是我要告诉你们的是:这些东西都是中国生产的,我相信大家都知道“made in china”在国外被人嘲笑,被人嘲讽品质的不恰当。但是其实有很多的农副产品,都是在收割的时候,就被国外直接垄断的拉走了,我刚刚所说的这个重点:我感受到是说:我如何能把这些东西回馈给我们的中国同胞,我刚刚讲的。

大量的高品质的食材,被打包往国外走,没有这些大陆同胞,是吃不到国外所真正拥有的顶级农副产品,更让人气氛的是什么?国外做了包装,重新包装再打包回来,我卖给你中国同胞,但是你别忘了,在进来之后,会有关税,贸易等等问题,会让这个价格非常非常的昂贵,我觉得这是问题,我要如何去解决这个问题。

相对的,以中国目前这个饮食,这个瓶颈,你尝尝会碰到,你不知道要吃什么!或者是你知道要吃什么!但是你不一定能在外面买得到,我相信大家都有同感,但是你知道要吃什么,你也知道要去吃这个东西,但是你不敢吃,这个不敢吃的原因,是因为太多太多的负面因素来告诉你这能吃吗?

所以,我思考了这个环节,然后,也因为中国政府在大力的倡导农业,我才会去抓到这个中间的平衡点,我如何去把稀有的东西收集起来,供应给1亿同胞,你别忘了,13亿同胞是一个很大很大的基数我要建立一个好口碑,就像我刚刚举得一个例子,很简单。乔布斯是个名人,他拿了苹果,所以苹果会红火。我为什么先针对高端人群的重点是在:如果今天是马云吃我100碗的水果、蔬菜,那些普通的老百姓会不会也买,这就是所谓的跟风。

如果我在有钱人的区块里面,到处的建立我的一定的品牌知名度之后,相对的我在往下延伸我的层次,比如说:中高认识已经认可了,我在往中下阶层来走,是不是会更顺畅,这是以上我的思维。

也在这样子的一个状况之下,我设立的山西100农业发展有限公司,目前我的会员的做法,坦白的讲:先前我跟夫子还有华南六少分享过我的思维逻辑,我要形成一个会员,肯定有一个会员的标志,这个会员标志一般国内现在大部分都是在用会员卡,我思考的是说:金卡我用黄金打造;钻石卡我用白金上面我再镶一颗钻,但是,这个实用性有多好?我研究有钱人的习性,包括一般的老百姓,大家都有一个卡包。

在所有的世界里头,你唯一能用得到的卡包,其中的一张卡是什么?XXX卡,因为必须我上下班都得用,XX我得用; 现在地铁卡还能消费的,不然就是金融卡,只有这些东西你会去存留,剩下的会员卡你会存吗?我今天在XXX会员卡,或者是我在小商店里面办了一张会员卡,可能我用了没多久,我的卡就不见了,月卡已经不复再了,甚至我在美容院里面办的一张卡,这个卡我都不知道丢到哪里了。

最后,美容院只能透过它的系统, 我的手机号确认,来确定这个会员卡的实用性,能用我的手机号,就是我的会员卡,你何必去做那张卡呢?我要达到营销的手段,还有营销的策略,我的这个卡肯定要跟别人不一样,所以我把卡变成了标志,这个标志这两天大样应该就可以出来了。我这个标志是一个手串,这条手串,坦白的说:他的市场价值大概在7、8千块,就是一般的宝石店里面购买,我分五行,因为台湾人,比较有信仰,这样信仰会针对人体。

因为食是中国文化它在饮食文化里面有食疗一说,那有食疗这一说,我就把会员没分等级,就是一档会员,但是会员,人跟人之间肯定有不同的属性,可能我属鼠、你属马、你属龙、我属兔,不同的属性,不同的属性相对的你在,命理里头的五行,你可能会却一样,会员所拥有的宝石组成,我就会用你所缺的哪一样去取代,好比说木,命理里头你缺木,我在五行里面,你缺木,我就给你与木有关的代表饰品,让你带着。相对的,在一般的店面价格大概在7000,那如果你上高档一点的环境里面买,估计他要到1.5W左右的价格。

再跟各位报告一件事,我不晓得大家对台湾的星云法师熟不熟悉,大家可以百度搜一下,我为了增加他的效益型,还有他的价值感,我请星云法师帮我做的加持,所有会员所拥有的会员手串,都会有受到台湾佛光山的寺庙的一个加持,让他除了标志性的功能之外,还有保平安的功能,我把所有的宝石做好了之后,送到了台湾,在佛教里面没有开光这一说,自由加持,那开光是在道教的行为模式里面,我为什么会选择星云法师,最主要的是星云法师也是我人生当中的启发点,我听了很多他的一些产品,我觉得星云法师给我很多的正能量,在我最低潮的时候,也给予我很多的支持,然后,在星云法师的品牌名声之下,他让全世界都知道台湾星云法师的名号,所以我才会思考着我把这些手串送到了台湾的佛光山,放在佛光山里面的大雄宝殿,大雄宝殿里面,每天早晚会有所有寺庙里的僧人诵经,这一些所谓的宝石手串,就会透过诵经来给予这些宝石手串附加的价值,说白了他就会变成了非卖品,也奠定了我产品的一个基本路线,大概是这样的夫子!

夫子:讲的太棒了,你继续讲呗!互动环节,让大家提一些问题,然后跳着回答一下;有问题的可以将问题打出来!


问题:张总如何失败后,东山再起?

坦白说,人,都要有一个信念,我认为我不是个一般人,一般人如何建立你自己的信心,这是非常非常重要的,我朋友开着玩笑,坦白的讲,我在大陆的第一台车,我不怕你们大家笑,北斗星,这个北斗星在台湾坦白讲是时下年轻人非常红火的的一台小车,因为他的空间大,然后又省油,我思考着,台湾流行,我也在大陆买一部,买了之后,我才知道,大家把北斗星当成面包车,铃木的北斗星,大家就瞧不起我,所以,我发现他们的思维逻辑不一样。

所以,我才会去思考着说,我如何能东山再起,不过说实在的,我当时的媳妇给我了很大很大的支持,我的媳妇告诉我,不管你以前多有钱,我不知道,你以后会怎样,我不知道,但是,起码我从你身上我看到了你的努力,我相信你会成功。也就因为这样的一段话,我坚持下来了。我只能说这段时间我非常的感谢我的媳妇。给我不管是精神层面上的支持和鼓励,其实我老婆不知道我以前有多有钱,是打从我的朋友来告诉我说:他在车上问了我一句话,兄弟,你以前开奔驰的还是全是四轮传统最新的柴油版,你怎么有办法买这样的北斗星,我老婆才知道,我以前有多有钱,信心很重要,你如何选择对的一件事,我尝尝会开玩笑的嘲笑我自己,小强在台湾等于蟑螂,可能南方有,北方比较少,打不死的小强就是我,张书玮;就是这样的概念,这样子。

问:如何成为营销大师?

我觉得我很专业,我刚刚说的,人活到老,学到老,你必须针对任何的事情,任何的举动,观察、驻足、甚至你必须要了解,我曾经为了一家餐饮店的兴衰。我自认为最牛叉的是我让一家店的流水短短3个月内翻了3倍,我整整花了10几天的时间,从早上开店一直到晚上闭店,我去了解人群,我去了解环境,我去了解消费,你必须从这中间去了解XX点,集中点,我们所谓的焦点,可能大陆同胞的思维模式比较单一,怎么样叫单一,我做农业,我就专注农业,我不会去想了解其他的行业,餐饮了,地产了,甚至是各个行业领域。

在我的观念里面,我认为到处都是营销,营销到处都在发生,所以我很喜欢逛街,我喜欢去看百货商场,我喜欢看房地产,我喜欢看快消品,我喜欢看餐营业,他有什么样的营销模式,我纵观我的营销手法,我来跟大家分享的是:你被认为餐饮行业的营销模式,只能用在餐饮行业,如果你把地产的营销模式拿来餐行业用,很有可能,你会有意想不到的收货,餐饮业的营销模式,拿来汽车行业或者是快消品行业来使用,你也会得到,非常可怕的收益,就是,我总结刚刚那个问题,如何成为营销大师。


夫子:对于你刚刚讲到的这个案例,能不能剖析一下你是怎么一步步做到的?一些细节的问题!

张:ok,可以,这个时间点大约是在2012年左右,我在北京一家知名的高端火锅餐饮连锁体系里面做市场总监,当时冬天的流水最高就是20W,平均就是20W,我思考的是,夏天他们不吃火锅,我得找谁吃火锅,我在这个商城里面,我发现,奇怪了,怎么会有大批的人流,就是一下子可能会来3、4十个人,一下子就来二三十个人,那这些人吃完就走,那我如何一下子来这么多人呢?那这些是企业吗?后来我深入了解,我才知道,原来他们是个团体,什么样的团体可以支撑每天可能都会有……

我举一个例子,一个团体可能是40个人,一个团体可能20个人,一个团体可能30个人,那这些团体如果是企业,我也不可能把周边的企业都吃透了,周边的企业假如说有100家,那这100家就算天天来,轮着来,我顶多也就2个月、3个月我就结束了,因为人会有口味疲劳,会有视觉疲劳,当他吃久了,我变换菜色,环境的影响,他也不会再想去吃了,那我就抽丝剥茧去了解这些团体,原来我发现了,这些团体是旅行团,我了解了北京旅行团的行程,它分成地界旅行团、外游旅行团,外游旅行团可能就是一般消费者,我看到斯蒂兰卡挺好,出国7天,8万、5万、2万,我抱团,就出国了。

那相对的,你有思考过外国人也会想来中国旅游了,你可能在广州或者是国内多知名的景点,你都会看到,旅游团的驻足,这些旅游团进来的中国之后,他除了观光之外,这几天,他总得吃吧,那相对的,如果我是他,他进来中国之后,行程当会吃中餐,我只要把这一餐的人都收集起来,我是不是就会天天有人吃呢?

因为我先前做过销售,所以跟人沟通也有一定的自信能力,所以我开始清我的助理小姐把北京前30大旅游公司,专门有接地接团的旅游公司,把所有的资料收集起来,然后找到所有旅行团的接口,我才了解,他们有一个单位是完全安排国内旅游的一些行程,包括餐点,经过辗转我认识了国内目前XXXX(我相信大家都挺熟悉)就是海南航空,他觉得我的这个创意非常好,然后我们也间接的成为了非常好的朋友。

然后透过了该公司的老总,我认识了他朋友圈,目前,北京前10大的旅游团的总经理,每个月都会有固定的时间聚餐,我也会是他们这个团队里的其中一员,也是他们团队里面的座上宾,当时我就把每一个旅游团,不要多,你来一团到我的餐厅里面来用餐,我为了去保有这个顾客的流失率,因为这个行当大家都会去争,比的是价格,比的是服务,每个行业都会有这样的思维逻辑,我思考的是:有这样的思维逻辑,我跟你们好,相对你们也看得起我,那咱们是不是可以捞个合同,这个合同怎么签订,我规定你旅游团,给我多少人,一年之内,不要多,我原本可能我的餐标是60元,如果你给我固定,可能一年你给我一千名,我就可以给你下来10元钱,可能是50块,可能是40块,可能是30块,这就是我的营销模式。

因为你有量来换我的价,我为了避免到高峰期的客流量,我研究这个区块他的人流量,可能在晚上时间他的人流量比较高,中午可能就是2、3桌子,姗姗来迟,相对的,我为了要找,这些人流来,肯定中餐要吃,晚餐要吃,只是他选择哪一天什么餐吃,那我就把中餐完全开放给旅游团来吃,完全开放了的情况下,就不会影响到我原本的客流,那相对的我的人流量就上来,再者,我因为有合同的限定,所以他必须要到我这里来,来补他的人数,所以我可以在3个月后,短短的让我的营业额,由冬天原本的20W,我夏天就能做60万的业绩,这样子的一个概念,夫子,跟大家分享。

夫子:这也是一个非常经典的案例和干货,我们来看下一个问题!就是面对失败是如何调整心态的?对年轻人有什么忠告?

张:基本上我的想法是:拿得起,放得下!可能你会在意很多事!你会在意很多人,当你放下的时候 ,你就不会在意,换个角度,我举一个男女之间,大家都是80后,可能现在涉及的是基础的婚姻,因为大陆同胞比较早婚,你可能涉及谈恋爱,你可能涉及婚姻,我用简单的谈恋爱的角度来跟大家分享。

来举例!谈恋爱,我认识你的时候,我有你的电话号码,我天天会希望和你微信来微信去,如果我已经形成这样的一个习惯,突然有一天,没有了音讯的时候,你会怎么样?你可能就会在意,你可能就会去想象,他在干什么,他在做什么?他吃饭了吗?他会不会挨饿受冻,他下班有没有人去接她,你就会有很多很多的问题出现,也会导致你心里也放不下,那如果你的平常心态,不是说你不在意他,而只是你放下他,什么事情都没有。

以前我有一个朋友老同,我喜欢交年龄比我大的朋友,因为,他们可以分享很多的经验给我,他举了一个非常简单的例子,小和尚每天必须要去挑水,挑水拉着拉着很重,每一桶水都要10、20斤,那这十几二十斤对他造成很大的负担,小和尚就跟老和尚说,师傅,我天天拎着这水,太沉了,弄的我手都起泡了,太难受了,有没有方法来解决我这个问题和痛苦。老和尚轻描淡写的告诉他,其实很简单,你放下就好了,小和尚豁然开朗,水放下了,手不疼了,我也不酸了,你放了你所有的东西,其实,很容易就烟消云散。我刚刚说放下,放下两个字其实很简单,关键是你能不能真正的做到放下,那就得靠你自己的意志力了。

夫子:张总,是怎么让客户信任你的农产品?

张:这个问题其实很简单,第一个,这个过程当中我提到了樱桃,樱桃大家都吃过,相对的,樱桃大家都不陌生,但是白色的樱桃你吃过吗?你可能会认为这是不是转基因,丰富的产品,坦白说,你必须要有XX,甚至你必须要有一些证照证件能去告诉甚至是佐证,来告诉你的产品,在我的营销模式里面,很简单,第一个,我不需要强迫你去购买我的会员卡,因为我只要达到强迫。

坦白的讲,退单率很高,台湾有公平交易委员会,随时你付的费用,可以在你未使用之前反悔,包括现在淘宝在做的,也是可以反悔,无条件退款,那相对的,我如何去做到,第一个,值我一定会做到,所谓的值,我先用一些稀有的产品,来吸引你,白樱桃你百度来搜,我相信大家都能做得到,百度搜白樱桃,他绝对会有白樱桃,白樱桃的生长过程你必须要有很专业很强势的专业知识来告诉你的消费族群。

白樱桃最少是5颗樱桃树之下,你才会衍生一颗白樱桃,你说他是基因突变吗?不,他其实是栽种出来的,因为他的栽种过程不容易,所以也相对的获得不容易,我们才能称它为稀有,称它为奢侈,你只要了解这些产品,你就会知道这个东西是取之不易,得来不易的 东西,而且它更不是有钱就能买得到的,我刚刚在说:在产品的功能性上,第一个,我要吸引你对我有兴趣,无非我是挑起这些有钱人的好奇心跟比较心,在大陆,往往会发生,流传额一句话,不知道说的对还是不对,只求最贵,不求最好!

然后,再者,这些人里面会去一个比较,你吃过吗》?你没吃过,你就会觉得很丢脸,这个很丢眼能达到我成交的目的,再来就是我后续的服务,我的服务,我寄给你的东西跟我说的是不是一样,这很重要,再加上我给你提供的产品的生长过程,包括栽种过程的一个叙述,来叙述它的稀有,来叙述他的稀缺,来达到图文并茂的一定的效果,来取得消费者的口碑。

在长期的运行之下,当你吃过好吃的东西之后,你再回去吃不好吃的,你还吃得下吗?吃,他是会让消费者,引起很明确的共鸣,好吃不好吃,辣不辣,你放到嘴巴里你很明显就能感受到,我的好吃,绝对不是一般的好吃,当我这样子的新鲜感,因为我所诉求的是我每个月给你配送农副产品,你可能都会期待我下个月会给你什么?这是我来挑起和运行我项目的最大基点。

夫子:做设计的人,怎样转业务,转做到项目会更快?

张:这个问题我简单的回答就是:其实你在做设计的过程当中,你肯定会接触到AE,你应该慢慢的去了解AE的行为模式,他每天九点上班,在这个工程当中他做了什么?他一天花多长时间去接触客户,我请你们研究的是业绩最好的,那他们的行为模式是什么样子的。你是否能了解到这个过程,在这个过程当中,你为了要保险起见,因为你出去转做销售,你肯定要的就是客户,客户通常都是会跟着人走,当你的服务号了之后,你又很容易了解他要的需求的时候,客户会更接纳你,可能销售单位里面会有谁抢谁的单,谁抢谁的单重点是在你的理解力比别人好的时候,他不是抢单,而是客户不愿意让原先的销售去服务,那这个客户就是你的客户,这是我以上的回答。

夫子:我对你转型做农产品很惊讶,你是怎么意识到大陆地区需要接地气的、做事情,你是如何寻找那些奇异的农产品的?

张:奇异的农产品,其实不难,第一个本身我是台湾人,我以往在台湾还有不错的口碑,也有很不错的人脉,所以我想要台湾的什么商品,基本上都很容易取得,再者,因为我是台湾人,其实台湾有很多的农副产品是中国大陆不流通的,目前、淘宝或者天猫你看到的一些农夫产品,我很直白的告诉各位听众,很多都是假的,所谓的假的,是他把台湾的种子拿到中国大陆来种。

但是您要记住一件事,经纬度不一样,还有土壤不一样,他所种出来的产品也会不一样,除非你改变他的土壤,你改变他的水质,这个东西是没有办法有地域班的切换,稀有,说白了,我就拿台湾的农副产品来就很稀有;这是第一,第二稀有,内地也有很多稀有的产品,再者我跟大家提一个醒,因为我接触很多行业,相对的我也参加培训班,所以我认识更多的人脉,当我有更多的人脉的时候,就有更多的资源,我刚刚在这个过程当中,我有提到,我其中一个团队的团员,我团员其中有一个是:先前是沃尔玛大中华地区的总经理,她是一位女性,女性基本上信心度也比较高,我的角度我不歧视女性,台湾是男女平等,所以,我请他来做我的左右手,它本身在家乐福这个行当里头,他针对快消品行业也非常非常的清楚,再加上它本身也是一个吃货,喜欢吃,喜欢吃不一样的东西,喜欢吃不一样的产品,我刚好在组建团队当中,想到了他,所以我把他拽了进来,也等于让我这个项目有稀有农副产品很大的来源加分,是这样的!

夫子:有技术和有一定销售渠道的人和其他两个没有技术也没有销售经验的人合作,3个人投的资金相同,股份怎么分配比较好?

张:在我的观念,坦白讲,从刚开始我萌萌不懂来创建公司,当时我就是说想的是,台湾迷信,一张桌子要四条腿,那这四条腿来支撑这个台子、桌面,以我的思维逻辑我会建议你四个人会比较恰当,在这四个人里面,分工很重要,谁干什么,谁干什么!分工好,大家为一个共同的目标,但是俗话说的好,我建议不管哪一个人做团体,都有一个首,我们讲说头,这个头头所占的股份必须要大于这三个人,因为他要有最终的表决权,相对的才不会在企业运营当中有翻车或者破胎的囧记发生,再者朋友要合伙做生意,我建议:因为涉及到金钱这块;初期股东不要太多,除非你非常的知根知底,以我目前看到内地人的心胸跟心怀来说,我还这不建议股东太多,以后的问题也会比较多,这是我的一个建议。

夫子:抓住机会后如何快速抓住规模,有什么途径或者方法,能开阔视野和思路?

张:针对抓住机遇,就是抓住机会,因为我不晓得您的机会是什么样的机会?我简单的跟大家分享的一件事是:我的人生名言是这样子的:创造自己的被利用价值,这句话怎么说?人都很现实,你如果没有利用价值,我找你干嘛,如果我们在推深一点,爸妈父母为什么要生你?这个虽然听起来很惊悚,但是事实上是这样,他们为了养老,老了他们没有工作能力,他需要有下一代来支撑他的生活,支撑他的起居。

那相对的在人生的机遇里头,也是一样的,我的才能是什么,我的功能是什么?你必须要有自己的一个定位,如何去创造自己的被利用价值。在这几年之间,也不乏有一些企业家、大老板拿几百万几千万让我来经营企业,是经营企业有钱很简单,有钱很容易,因为中国有钱人太多,他可能不在意100万200万,先前我都觉得很搞笑,有一个在电视媒体上播送的一个讯息,这个讯息是怎么样?一个煤老板,为了他的女儿能上国企,应该是能到总X去上班,花了5100万人民币,我心里是想的,这5100万就算让你进去了,你女儿能在这个行业里头转到5100万吗?也因为是这个例子、案例。

我会觉得说,内地人的思维逻辑确实跟台湾人不一样,当你有了机会,我不晓得你的机会是人家给你钱,还是人家给你工作机会,这个概念不一样,所以,我没有办法很确切的回答你,但是如果人家给你钱,人家也给我钱,我曾经将300W原封不动的打回投资方,为什么我要打回去?项目很好,非常不错,但是人不对。

你既然这个投资方,你愿意相信我把钱给我,那你就应该相信我的人格,别参与我太多的经营管理,你参与我太多的经营管理,你就会让企业变的四不像,那你到底是照你自己的思维逻辑做,还是听老板出资方的思维逻辑做,那就会很容易让你的企业跑偏。

所以,这是我针对资金这一块的投资,所以,人很重要。小声的告诉大家,我所有的员工都照着我看过的生肖进来的,跟我不和的生肖或者阻碍我前程的生肖,我一律不要,相对的,人家给你钱,不一定是好事哦,这是一;另外一个,工作机会,我们就说是机会哈,工作机会你所思考的是你可替老板创造多大的价值,如果老板一个月给你1万,你能替老板赚两万吗?甚至是十倍、二十倍的反长,你才有办法延续下去,你必须了解他给你的这个工作机会,是不是跟你现在手上的资源能对称,如果不能对称,或是稍有差池,你倒不如不接,不做。

为什么?因为只要人家给你机会,那就等于大陆里头,共产党都流行档案,路,凡走过必有痕迹,人家给你机会,你做的不好,你的臭名就会远播,人家给你钱,你做的不好,你的臭名同样也会远播,你道不清,某不足,你倒不如不做,保有你的名声万年来的恰当,这是我的个人感受。

夫子:非常感谢,张总,真的辛苦了,从8点讲到10点半,几乎没有停止过,中间就喝了一口水,来各位把鲜花送给我们的张书玮张总!


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